スペシャル対談｜リピート通販システムならたまごリピート（旧：たまごカート）定期購入専用ECネット通販システムASP、ショッピングカート、ステップメールシステム

スペシャル対談

『なぜ今定期購入&頒布会なのか？』

【司会】
本日は定期購入、頒布会の専用システムを構築されているＴＥＭＯＮＡ株式会社の代表取締役、佐川氏、
そして経営コンサルティング会社船井総合研究所で、通信販売専門のコンサルティングをされている羽田野氏にお越しいただきました。
お二人が今力を入れて取り組まれているのが定期購入、頒布会だとお聞きしました。

【羽田野】
はい。そうです。昨年のアメリカの金融危機に端を発した世界的不景気の影響が日本にも暗い影を落としています。
小売業は軒並み昨対割れ、通信販売業界は伸びてはいるものの、去年までのような急激な成長スピードは感じられなくなりました。
でも私達がお付き合いのある会社には、業績のよい会社が数多くあります。
なぜ業績がいいのか？その答えは「優良顧客の囲い込みが出来ているかどうか」にあります。

【司会】
優良顧客の囲い込みですか？

【羽田野】
そうです。今消費者は無駄な買い物は一切しません。見る目は厳しくなり、企業は価格引き下げに熱を上げています。
そのような状況の中で、私達がクライアントにしていただいていることは、「優良顧客の囲い込み」です。それを実現するための手段として、
定期購入、頒布会に取り組んでいただいています。

【司会】
なぜ定期購入、頒布会が優良顧客の囲い込みになるのでしょうか？

【佐川】
それは私がお答えいたします。定期購入、頒布会を導入することにより、当然ですが、お客様と定期的な接点をもつことができます。
定期的に商品を買っていただくため、安定的な売上がたつことはもちろん、同梱する同封物やＤＭ、ステップメールなどにより、
お客様一人当たりの購入金額を上げることが可能になります。その結果、優良顧客が育つ環境が整います。

『定期購入&頒布会を行なうメリットとは？』

【司会】
他にも定期購入や頒布会を行なうメリットがあるのでしょうか？

【佐川】
私共は、定期購入や頒布会を行なうことによって３つの大きなメリットがあると思っています。

（１）「安定的な売上の確保」、
（２）「ＬＴＶ（ライフタイムバリュー）の向上」
（３）３つ目が「ＣＰＯの適正化」

1つ目は先ほどお話しさせていただきましたとおり、安定的な売上の確保です。
毎月お客様が定期的に商品を購入していただけるというのは、企業にとっては資金繰り、製造計画、人員計画、その他“毎月売上がある”
というのは精神衛生上非常によいというのが実践していただいている企業の生の声です。

2つ目の「ＬＴＶ（ライフタイムバリュー）の向上」も先ほど少し触れましたが、一人当たりの年間購入金額のことを私達はライフタイムバリュー
と呼んでいます。本来的なライフタイムバリューは生涯顧客価値となりますが、便宜上一年間というスパンで見るようにしています。
つまり、一人のお客様にどれだけ多くの金額買っていただけるかということになりますが、これも定期購入や頒布会を導入することにより、
購入機会が増えるため可能となります。

そして3つ目のＣＰＯの適正化ですが、今広告の費用対効果は明らかに落ちてきています。昔と比べると、１回の広告費を1回分の売上で
回収するというのは、ほぼ不可能という状況になってきています。ではどうすればいいか？“１回の広告費を数回買っていただくことによって
広告費を回収する” ということになります。そのために有効な手段、それが定期購入、頒布会なのです。

【司会】
なるほど。定期購入や頒布会には積極的に取り組むべきですね。

『成功のポイントは７つ！』

【司会】
定期購入や頒布会を成功させるためのポイントは何かありますか？

【羽田野】
はい。あります。大きく7つでしょうか。

（１）商品づくり（コース設定）
（２）入会の動機付け
（３）会員組織づくり
（４）客単価アップ対策（同梱）
（５）継続率アップ対策
（６）決済方法
（７）バックヤード管理

これから取り組まれる、もしくは既に取り組んでいるがあまりよい結果が出ていないという方は是非、
この７つのポイントをもう一度見直しをしていただければと思います。

『課題となるのは、バックヤードの管理と決済方法！』

【司会】
定期購入や頒布会に取り組む際に一番気をつけないといけないことは何ですか？

【佐川】
そうですね。やはりバックヤードの管理と決済方法についてですね。
まずバックヤードの管理についてですが、仕組みが複雑になればなるほどミスが発生し管理が大変になります。
例えば、定期購入や頒布会の場合は通常の通販と違い、2ヶ月目以降店舗側が注文を作成する必要があります。
これを忘れると当然売上も上がらないですし、発送もされません。そうするとお客様からクレームをいただくような結果にもつながります。

私達がオススメしている定期購入や頒布会は非常に柔軟性があり、お客様にとっては非常に使いやすい仕組みとなっています。
これを実現させようと思うと、おそらく注文件数100件を超えると管理が難しくなります。
逆にエクセルなどで管理できるレベルで定期購入・頒布会を行なおうと思うと出来ることも限られてしまい、継続率が低下しかねません。
ですので、定期購入や頒布会に適したシステムを導入していただくことをオススメしています。

もう一つの決済方法についてですが、実はクレジット対応できるかどうかというところがとても重要なんです。
クレジットカード決済を導入すると、継続回数が伸びることはもちろん、受取拒否数が減るということも実験済みです。
ですので、是非クレジットカード決済への対応を宜しくお願いします。

私どもの会社では、定期購入や頒布会についてのノウハウやシステムの説明を定期的に行なっています。
もっと詳しくお知りになりたい方は是非一度お聞きいただければ幸いでございます。