石鹸のチラシで見つけた、意外な表現


広告の反応率アップの鍵を握るのがオファーですが
ある石鹸のチラシで、意外に感じた表現を見つけました。

このチラシの注文用のフリーダイヤルの近くに載っていたのは、
【ご注文が大変混み合います】という文句です。


この表現、一見無謀に思えますよね。
なぜならお客様に対して、「注文に手間がかかるかもしれない」
と言っているからです。

逆に、多くのチラシで書かれているのが、
「今すぐ」の注文を促す文言です。

当社にファイリングしてあったチラシの束を
引っ張り出して見てみると・・・

「今すぐお電話ください」
「お申し込みは今すぐコチラヘ」
「ご注文は今すぐ！通話料無料の専用電話か
FAXまたはインターネットやおハガキで」
「商品のお申し込みお問い合せは今すぐこちらまで！」
「お申し込みは今すぐ！通話料無料のお電話で」

など、「今すぐ」を入れた文言が多く見つかりました。



オファー文言を変えると売上は？インフォマーシャルでの実験


このようなお決まりの台詞を変えると、売上がどう変わるか？を
実験した事例があります。

「影響力の武器 -実践編-」という翻訳書に載っていた話ですが、
アメリカのあるＴＶショッピング番組で、
これまで使っていた表現（Ａ）を、新しい表現（Ｂ）に変えました

Ａ 「オペレーターがお待ちしています。今すぐお電話ください。」
Ｂ 「オペレーターにつながらない場合は、恐れ入りますが、
繰り返しお電話ください。」


Ａの場合は、手持ち無沙汰のオペレーターが、電話を待ち構えている
シーンを想像する人も、少なからずいると思います。
つまり、「あまり売れていない」という印象を与えかねません。

一方、Ｂの場合は、ひっきりなしに鳴る電話にオペレーターが対応する
シーンが目に浮かぶように、狙っているのでしょう。

電話が鳴っている、つまり「私以外にも買っている人が、
たくさんいるのだ」というのを、暗示するためです。

↑のように、「商品を注文するのは面倒かもしれない」と
お客様に思わせるように、表現を３箇所だけ変更しました。

たったそれだけで、購入者が激増したというのです。



「社会的証明」の原理から通販広告を見てみると...


冒頭の石鹸のチラシも、このように「注文が混み合う」と
あえて伝えることで、

＜みんなが買っている人気商品＞＝＜自分が買う価値のある、良い商品＞

と間接的に印象付けようとしているのでしょう。


このように、第三者の行動が、その人の意思決定に影響を与える
という効果を、社会心理学では「社会的証明」の原理というそうです。

よく通販広告に使われている、「体験談」や「専門家の声」も
この原理を応用していると言えますね。



ちなみに、通販チラシのフリーダイヤル近くにあった表現で、
「面白いな」と思ったものをご紹介すると・・・

「女性が対応します」
→化粧品のチラシですが、同性の方が電話に出ると
わかると、安心するのでしょうか。
スタッフの顔写真を出しているチラシもありました。

「こちらから電話はかけません」
→「一度注文すると、しつこく電話がかかってくるかもしれない...」
という消費者心理に先手を打っています。