販売・顧客分析用ポートフォリオ活用法
2010/06/20
今回は、通販では有名なポートフォリオ分析についてご説明いたします。
概要としては、「お客様を購買回数で分類」してそれぞれのお客様層に対して
効果的なマーケティングを行う為のものです。
大きく分けると、
1.見込客：本品の購入がまだないお客様
2.新規客：本品の購入が1回以上、2回以下のお客様
3.継続客：本品の購入が3回以上、5回以下のお客様
4.優良客：本品購入が6回以上のお客様
今回は、上記のように4つの分類に分けてみました。
さらに、この4つの層の中で「現役客」(最終購買から日が浅い)と
「休眠客」(最終購入から90日以上経過=離脱の可能性大)
といった具合に細かく分類していきます。
たまごカートでは、上記でご説明した内容を設定することができまして、
設定すると自動的に下記のようなポートフォリオを作成してくれます。
①〜③の内容について、ご説明したいと思います。
①新規休眠の減少⇒継続客の増加
４月に行った新規休眠フォローにより、継続客引上げ成功したという結果の見える化
②見込客の休眠が多い
見込客を離脱させないコミュニケーションが必要。
(例:商品のよさをDMでご説明、手書きお礼レター)
③継続客から優良客への引き上げが少ない
自社全体をお客様に信頼いただく関係構築が必要
(例:会社として商品の取り組み、特別感のあるコミュニケーション)
このように数値化されることにより、様々な事が見える化されます。
【見える化される内容】 ・顧客層の見える化：どの層が何人いるのか？ ・問題箇所=改善箇所の見える化：離脱客が多すぎる！引き上げができていない！など ・結果の見える化：販促により、数値がどのように推移したか 大きくいうとこのような内容がはっきりしてくるのです。 見えてきた内容を元に、さらなる販促の強化に活かしていただけるポートフォリオのご紹介でした。
