ECサイトの定期購入(リピート通販)を更に強化させる７つの手法（前半）
2010/11/08
たまごカートは、ネット通販・オフラインに関わらず定期コースを中心に
通販事業の収益を強化する企業様専門のシステムを提供しておりますので、
お客様とのやりとりの中での成功事例・失敗事例ともにたくさんの事例がございます。
本日は、その中で「ECサイトで定期購入を更に強化させる７つポイント（前半）」
と題して、リピート通販事業で必ず抑えていただきたいポイントをご説明します。
今回は前半として、受注段階である①〜③までご説明いたします。
その①カートに入れるボタンは必ず２種類用意する！
まずは、下記のイメージを御覧ください。
上記の例ですが、購入ページで「通常販売(上)」と「定期購入(下)」でボタン
が分かれていると思います。こうして、購入ページでボタンを２種類
設けることにより、定期誘導率が平均で50%を超えてくる実績データがあります
ので、同じページで定期のお得感を伝えてできるだけ多く定期を試していただく
ことが重要です。
【ご注意！】「定期コースはこちら」というようにリンクで別のページへ誘導する
形も多くありますが、この形にしてしまうと1ステップ増えることによる手間により
誘導率が半減しますので、ご注意を。。。
その②定期コース入会へのハードルを下げる！
定期への誘導を行う際に、できるだけお客様に多くお試しいただくために、ゆるい感じ
を出すことはとっても重要です！
定期コースに約束などの条件を設けることにより、収益強化を行えると考えがち
ですが、ハードルを上げると結果的に誘導率が下がりますのでリピート率が下がり、
LTVが下がる・・・あまりいいことではありませんね。
【ハードルが高くなる例】
・定期コースは３回必ずお使いいただきます！
・初回に半年分を全額お支払いいただいております！
・途中解約はペナルティが発生します！
なんか、ちょっと怖いですね・・・お客様はこういう条件にはとても敏感に
反応されますので、こういう条件設定があると間違いなく誘導率は半減します。
【ハードルが低くなる例】
・いつでも解約、停止(おやすみ)できます！
・お届け日はいつでも変更自由です！
・初回は全額返金保証します！
すごい自信を感じますね（笑）。お客様としては、
「じゃあ毎回注文するのも面倒だし、お得だし定期コースにしちゃおう♪」
という感じでお申込みされます。この次は、どれだけ手厚いフォローを実施して
お得意様になっていただくかの勝負ですね。
その③：できるだけ「代引き」以外を選んでいただく
代引きは、定期コースにおいてもっとも手間がかかって離脱の多い決済なんですね。
1.不在での戻りが多い＆宅配ボックスに入れられない・・・
2.受取拒否が多い・・・
3.受け取り後の定期キャンセルが多い・・・
より多くのお客様に効果を実感していただくために、できるだけ長く商品を
使っていただきたい。というのがリピート通販企業様の願いです。
それを阻害するいろんな要因があって、その中でも一番ネガティブ要素が多い決済
が「代引き」なんですね。
そういう意味で言うと、定期コースに一番相性が良いのはクレジットカード決済
なんです。
なんで「クレジット！？」と思われた方で更に詳細を知りたい方
はこちらを御覧ください。
コラム：クレジット自動引き落しで定期コースのリピート率がアップする理由
