定期会員の継続回数を伸ばすテクニック
2011/07/26
「定期会員が平均で何回リピートしてもらえるのか？」
これは定期購入でLTVを強化していくお店では、必ず把握する必要がある
数字だと思います。
商材や価格などによってまちまちなのですが、筆者がこれまで接してきた
店舗様のご意見を総合した平均値は、
【商材別の平均リピート回数】
・ダイエット系商材→1.8回～2回
・お通じ系商材→3～4回
・コスメ系商材→2.5回～3.5回
上記のような平均が参考としてあります。
さらにここにターゲット層によってまた離脱率が上がったり下がったりします。
・Ｆ１層（20代～30代前半女性）→離脱率が1.5～2倍(平均3回だと2回～1.5回に!)
・Ｆ２層（30代後半～40代女性）→離脱率そのまま(平均3回だと3回)
・Ｆ３層（50代以上女性）→離脱率0.5～0.8倍(平均3回だと4回～5回)
※男性はデータ不足の為掲載せず
ざっくりこんな感じになります。
御社の商材ではいかがでしょうか？平均を上回っていますか？下回っていますか？
おそらく、御社の回答は「・・・？」だと思います。
【たまごカート定期商品別回数分析機能】
上記のイメージは、たまごカートの定期分析機能です。赤い四角は特に離脱が多い回数です。
ここでは、定期商品ごとに回数別の継続会員と離脱会員の人数を見ることができます。
商材や年代、価格そして特典やフォローによってこの人数は変わってきます。
この機能で見えてくるもの、それは・・・
1.この商品は3回目で離脱が多いから3回目の特典を強化しよう！（価格やプレゼント）
2.今継続会員が500人いるから、来月の売上は定期だけで300万はあるな・・・あっ！発注もしとかないと！
3.初回、2回目での離脱が割合として多いので、3回お約束ルールを作ろう！
4.初回→2回目への継続がうまくいってないので、初回と2回目の価格を下げよう！
5.先月から始めた特典で継続が伸びてないな・・・。ちょっと他の特典に変えてみよう！
などなど。これらは全て実際の店舗様で行われた改善です。
「なんとなく・・・」ではなく事実の数値として確実に把握できます。
この数値を把握するのが面倒で複雑で、今までなんとなくで定期コースを運営されていらっしゃる店舗様、ここはしっかり数値の裏付けを取っていきましょうね。
