＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ステップメールを使いこなす！vol.3＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

ステップメールについてのお話しは今回で3回目となります！

【ステップメール機能とは】【ステップメールを設定するメリット】
【月商別ステップメール登録平均数】については、vol.1でご案内いたしておりますので、
まだチェックされていない方は下記リンクよりご覧ください。

■ステップメールを使いこなす！vol.1
http://tamago.temonalab.com/content/news/612

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　本日のテーマ
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これまで、2回に渡って「定期購入への引き上げ」「定期解約防止」施策としての
ステップメール活用方法とポイントをご紹介致しました。

vol.3のテーマは「休眠顧客掘り起こしステップメール」です！
ポイントを事例と一緒に解説いたします。

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　休眠顧客掘り起こしの最大のメリット
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まず初めに、休眠顧客の掘り起こしをするメリットからお話しいたします。

現在購入していただいている方ではなく、「あえて解約をしてしまった方」を
ターゲットにする理由は【集客コストがかからないこと】です。

そもそも、ステップメールは低コストな施策であるというお話しは繰り返しさせて頂きました。

それに加えて、今回のターゲットの方は以前購入いただいているため、
顧客リストがそろっているお客様となるので、集客をする必要もないのです！

CPO(顧客獲得単価)は、リスティング広告で4,000円/人、
アフィリエイトで高いものであれば25,000円/人を超える場合もあります。 
100人を集めるコストは単純計算で40～250万円となりますよね。

休眠顧客の場合はこのコストがかからないので、
同じコストかそれ以下であっても「手厚いフォロー」が可能ということです。

もう一つのメリットとして、一度商品を購入してくださっているお客様のため、
再度購入いただけるお客様である可能性が高いことが挙げられます。
特に優良顧客だった場合、すでに商品の魅力は十分に理解されているため、
再開後も定着しやすいと言われています。

休眠顧客の解約原因を探り、それを解決することができれば、
再び優良顧客となってくれるかもしれないのです！

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　手厚いフォローとは…？
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休眠顧客の掘り起こしにはたくさんのメリットがあるからこそ、
多少のコストは惜しまずに手厚いフォローを行えるというお話しをしましたが、
そもそも手厚いフォローとは何でしょうか？

お電話でお話しをしたり、お手紙を送ったり、はたまた訪問…なんて手段も考えられますね。

今回は例としてお手紙にあたるDM送付を取り上げて、CPOとの費用の比較をしたいと思います！

DM送付の相場を調べてみたところ、圧着はがきが90円/1通、封書(200gまで)が80円/1通でした。 
それぞれ1,000通送付すると想定しても、80,000～90,000円で行えますので、
CPOと比較するとかなり安価な施策であることが分かります。
（参照はこちら）

まずはステップメールを設定し、効果が出たらDMの送付も行っていくという方法も良いですね！
（ちなみに、次回はステップメールの機能をDM送付にお使いいただける方法の
ご案内を予定いたしておりますので、お楽しみにお待ちください！）

随分前置きが長くなってしまいましたが、「休眠顧客掘り起こしステップメール」での
押さえるべき2つの極意とおまけを1つ解説させて頂きます！

★極意①解約理由を把握するべし！
★極意②解約理由によってフォロー内容を変更するべし！
★おまけ 開封されやすい配信時間に送信するべし！

それでは、それぞれのポイントを詳しく見ていきましょう！

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　極意①：解約理由を把握するべし！
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定期初期で解約される理由は、前回もご案内した通り「正しく商品を使っていないなどによって、
効果が実感できず離脱をしてしまっている」でしたね。

では、優良顧客にも関わらず解約された方の理由は、どのような内容が多いのでしょうか？

【優良顧客の解約理由】
①期待を裏切られた
②商品に飽きてしまった
③安全性への不安が出てきた
④永く付き合うメリットを感じなくなった
（参照：『社長が知らない秘密の仕組み』）

 もちろん商品の効果が十分に発揮されたことによって、
必要がなくなった「卒業」のようなパターンもあります。
商材によっても特徴は異なりますので、一度お客様の解約理由を分析してみて下さい。

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　極意②：解約理由によってフォロー内容を変更するべし！
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極意①で、解約理由は同じショップ様の中でも
定期初期と優良顧客の方で変わることが分かりましたね。
つまり、その理由によってフォロー内容ももちろん変わってくると言えます。

例えば、ドクターストップがかかってしまって解約したお客様には、
そもそもこの施策自体を行わない方がいいという場合もあるのです。

今回は、【優良顧客かつ、商品が余ってしまったお客様】に対する、
掘り起こしステップメール文面の3つのポイントをご紹介いたします。
メール文面を作成する際の参考にしてみてください！

◇◆ポイント①：送信対象者と同じ解約理由で一度解約されたが、

既に再開をしているお客様の口コミを載せる◇◆

あえて「同じ理由で解約したお客様が他にもいる」ということをお伝えをすることによって、
口コミを投稿した方は既に再開をしているため、「再開する理由」を納得させることができます。

サプリメントの定期を解約したお客様を例に挙げると、
「余ってきてしまって解約をしたけれども、
飲んでいなかった状態に戻ってしまったので、再開しました」という口コミが効果的ですね！

解約したお客様には、「やめてしまうと起こるデメリット」が伝わるので、
それとは逆の「再開をするメリット」が自然と伝わります。


◇◆ポイント②：定期のお得なメリットのご案内をする◇◆

ポイント①で効果としてのメリットをお伝えしたら、
金額面でも定期再開はお得であることをお伝えしましょう！
続ければ続けるだけお得になる金額は大きくなりますので、
定期購入の場合は【500円お得】、
12か月継続した場合は【6,000円お得】と訴求するとお得感が増しますね！


◇◆ポイント③：定期再開方法のご案内をする◇◆

最後に再開方法をお伝えします。
お客様によって連絡しやすい方法は異なりますので、
メール・お電話・FAXなど様々な方法をご提案しましょう！

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　おまけ 開封されやすい配信時間に送信するべし！
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実は、私はYouTuberとしても活動しております。
勉強会に参加いただいた方はもうご存知ですよね(笑)

私は、動画を公開する際に「公開時間」を工夫し、見てもらいやすくなるようにしているんです。

ちなみに、美容系のYouTuberだと夜の19~20時に公開することが多いのです。
帰り際だったり、夜ご飯を食べた後のリラックスタイムの時間帯で、
YouTubeを見ている人が多い時間帯です。

人気のYouTuberがその時間にあげるということは、
「同じ時間帯に公開すれば私の動画も見てもらえるかも！」
ということを狙って19時に公開するようにしています。
以前はお昼の12時に公開していましたが、19時のほうが圧倒的に
1人目の方が見てくれるまでの時間が短くなりました！

この考え方をステップメールにも当てはめてみるとどうでしょうか…？

ビジネスマンがメールをよく見る時間は、
【朝８時頃（通勤時間）/お昼12時頃（お昼休み）/夜21時～23時頃（ 帰宅後）】
と言われています。
仕事の合間の時間という特徴が分かりますね。

一方で、主婦の方がメールをよく見る時間は【午前10時〜午後２時頃】です。
お子さんを送り出して、家事も落ち着いている頃でしょうか。
(参照はこちら）

このように年齢層や職業によっても変動することが分かりますので、
皆様のペルソナ（ターゲットユーザ像）によって変えてみましょう。
複数の時間帯を試してみて、反応の良い時間帯を探ってみてくださいね！

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　たまごリピート上での設定方法
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それではステップメールの設定方法を簡単にご紹介いたします。
【販促管理】＞【シナリオ管理】にて設定が可能です。

設定の流れとしては、大きく2つの設定を行っていただきます。

①
販促管理＞シナリオ管理＞新規登録
この登録画面で、どのようなお客様へ登録するステップメールを送信するのかを決める
「開始条件」を設定します。

【定期購入への引き上げ設定例】
■開始条件（ステップメールを送信する対象のお客様）
　：商品A（都度購入）を1回購入したお客様
■終了条件（ステップメールを送信していたが、中止する対象のお客様）
　：商品A'（定期購入）を1回購入したお客様

今回お伝えした休眠顧客の掘り起こしの設定例につきましては、
下記ヘルプセンターをご参照ください。
□定期停止者フォローを行う方法（休眠顧客の掘り起こし）
https://tamago.temonalab.com/support/manual/383

□シナリオ管理の設定の流れ
https://tamago.temonalab.com/support/manual/128

②
販促管理＞シナリオ管理＞0ステップ（既に登録されているステップがあれば、
必ずしも0ステップではありません）＞ステップ新規登録

①の作業完了後、実際に送信するメール文面と送信するタイミングを設定します。
「差し込みタグ一覧」の項目に先ほどサンプル文面で使われていた
【%family_name%】等のご用意がございます。
青いリンクをクリックいただくと文面に自動的にコピーされますので、ご活用ください！

□各ステップの登録方法のご案内
https://tamago.temonalab.com/support/manual/129

たまごリピートのヘルプセンターでは、
画像付きで設定方法をご案内いたしておりますので、是非ご参照ください。
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たまごリピート徹底活用メルマガは以上となります。

ステップメールは、条件をご変更いただくことによって活用頂ける幅が広い施策です。
顧客のセグメント方法などステップメールの設定で、ご不明な点やお悩みがある場合は、
たまごコンシェルにお気軽にご相談ください。

最後に、たまごリピート徹底活用メルマガをご一読いただいた方は、
ぜひたまごコンシェルにご感想をお聞かせください。

今後もお役立ち情報を定期的に配信させていただきます。
皆様のご意見・ご感想をお待ちしております！！

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　徹底活用メルマガ編集後記
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1年の半分があっという間に過ぎてしまいましたが、皆様この半年はいかがでしたでしょうか。
私はプライベートで3月にタイに旅行へ行き、現地のメンセム村という村に訪れて、
カレン族の方と藍染をした経験が印象に残っています。
チェンマイにある「hoshihana village」という宿泊施設は、
朝陽の光と鳥の鳴き声で目が覚める素敵な場所でした。
こちらは日本人のスタッフの方がいらっしゃるので、安心して過ごせます★
タイマッサージは1時間300円くらいで受けられるところもあるので、
リフレッシュには最適ですよ～！

下半期も引き続きよろしくお願いいたします。

たまごコンシェル　仁木

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